美团点评王慧文:坚持做正确的事情,兑现周期比想象更短

2020-01-10 投稿人 : www.chacha360.com 围观 : 1985 次

以下是王会文在2017年源代码资本代码大会上的发言全文:“之前江湖上有一个传说,说在团购时期,美国集团有一个叫“农村包围城市”的策略。我相信这里的很多人也听说过。2013年、2014年和2015年,这三年在市场上做团购业务的主要同行是美团、电平和糯米。当时,美团开了大约100个城市,电平米和糯米基本上是20-30个城市。因为美团的城市比公众评论和糯米多得多,所以它被广泛认为是“农村的周边城市”。

假设这是一个既定的策略,那么这个策略实际上非常有效。当时,由于美团、糯米和公众意见之间存在城市差异,美团的许多后方城市都盈利,然后他们把盈利的钱带到了头城市,继续与糯米和公众意见竞争,因此糯米和公众意见会受到很大影响。现在美团和电平合并了,糯米基本上消失了。从最终数字来看,每个人都认为美团的战略非常成功。

我今天说的是“农村包围城市”战略的思考过程、来源、实施和实际调整。

所谓的“村庄包围城市”是一种误解。

所谓的“村庄包围城市”是一种误解。

我在2010年底来到美国。那时,我对团购有所了解,所以当我来的时候,我问了一个问题:团购能在多少个城市开放?听到这个问题后,每个人都会分析什么是团购的商业形式?什么是用户行为?开一座城市要花多少钱?

听完之后,我会告诉你,我想我的家乡瓦房店可以在那里开业。如果按照县级城市排名,瓦房店排名在300或400左右。

从2010年底到2011年初,无论是主动还是被动的团购公司,都必须做出开放城市的选择。当时,尽管这是一场大战,但仍有十几个真正有竞争力的竞争者。截至2011年底,约有25至30个城市拥有热门点评、糯米、迪达团和满座。手把手、窝点、24张优惠券和团宝在大约150-300个城市开张。团宝当时向公众开放了324个城市,自称是最多的。

值得注意的是,在9个同行中,上述4个开放了25-30个城市,后面4个开放了150-300个,美国代表团开放了94个。每个人都注意分配。美国代表团是唯一一个开放超过90个的代表团。关于开放城市的数量,美国代表团有不同于其他企业的选择。美国代表团不是开放最少的代表团,也不是开放最多的代表团。我想,很长一段时间,每个人都认为美团的战略是“从农村包围城市”。这是因为团宝,24张优惠券,手柄和巢早些时候已经下降了。后来,比赛是美团与舆论和糯米的比赛。想象一下,如果后面的竞争不是与公众的评论和糯米,而是与美国和美国的竞争,那么每个人对美国和美国的战略都可以概括为“头赢战略”。因此,每个人对美国代表团的战略描述都是结果。

因此,“从农村包围城市”战略的名称是美国代表团因竞争形势而产生的误解。那么,为什么美国代表团开放了90多个城市,而不是150或25个?这是一个非常关键的战略选择。当时,美国代表团花了很长时间讨论这个问题,想象这是一个坐标,一个横轴和一个纵轴,横轴是一个城市击中一个点,纵轴是城市的质量。将体重最大的城市放在前面,体重最小的城市放在后面。画一幅这样的画。

(插图:城市规模分布图)

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美国代表团只在结算时开放城市"

您选择几个城市?我们应该从哪个维度开始?我们需要考虑哪些因素?我去美国代表团时,美国代表团刚刚开放了28个城市,但当时判断开放300个城市没有问题。关键是什么时候开车去多少个城市。当时,要考虑的主要因素是,什么时候团购竞争会取得普遍的胜利或失败?制定高质量的

在决定结果的时候,如果同行跟不上竞争,控制投资将首先被考虑,以考虑下一步的生存。控制投资的常见方法是“关闭城市”。此时他会考虑关闭哪些城市?有两种可能性。一个是关闭头城市,另一个是关闭尾城市。美国代表团当时的判断是,他们会阻止后方城市。事实上,他们的大多数同龄人都这么做了。因为头城市比较大,管理资源的消耗也比较少,没有人可以把头城市的所有商人都锁起来,所以同行不能谈论它,总会有机会的。换句话说,当结果决定时,他肯定会撤退到这个小城市。

另一方面,在竞争中,你要么垄断供应,要么垄断需求。在北京和上海这样的城市,垄断企业非常困难,但在小城市,由于企业数量少,垄断企业就不那么困难了。因此,“战胜敌人”在小城市意味着“战胜敌人”,但在大城市,“战胜敌人”不能是“战胜敌人”。如果你能打败敌人,你就能在这个基础上获利。当时,美国代表团决定,当结果决定后,他们将关闭后方城市,美国代表团将在后方城市赚钱。

这是一条领带。坦率地说,这是体重和财务状况的对比。你体重很重,但是你损失了很多钱,而且你很难赢。如果你有一个很大的尺码,并且损失了和你的竞争对手一样多的钱,你就有机会了。投入与产出的比率是身体与财务状况的比率。2011年上半年,美国团队判断,团购市场可能在一年内决定。这取决于决定结果的时间点,哪个城市大到足以影响整体市场份额。这样,事实上,150后的城市甚至100后的城市都是无用的。这些城市不会影响你的整体成败。你必须放弃他们。不选择的副作用是持续的资本投资和管理成本。因此,在尾市的处理和巢消耗了大量的管理成本和资本成本,但并没有产生足够的业务量来影响市场格局。

2。及时调整战略思维

2011年初,包括美国集团在内的所有参与团购的同行在城市管理方面都很差,所以没有人很强。因为你可以管理的城市数量有限,所以你的管理范围会扩大,投入产出比会降低,相应的财务水平也会降低。当时,美国代表团没有开放和管理城市的能力记录。首先,它认为开放28个城市是错误的。它必须走更远的路,但它需要尝试开放比投入和产出更多的城市。

就这样,我一直开车,一边开车一边看着。当我开车去90多个城市时,王星有一天告诉我,我认为情况不对。当时,没有计划从第一个城市开到100。那时,一个叫赤峰的城市开张了。赤峰应该是一个有200多排的城市。因此,我们很快进行了讨论。根据当时的管理情况和暴露的问题,我们都意识到有些城市可能是错误的。

我们及时停下来检查。哪些城市错了?当时,经过讨论,大约有四个城市是错误的。但更棘手的问题是,如果我错了,我应该关闭它吗?我们讨论了半天,决定关闭它。我认为这很重要。

3。坚持做“正确的事情”:从2014年下半年到2015年上半年,这基本上是中国互联网泡沫的大浪潮。许多企业家陷入了困境。他们陷入深坑的原因之一是他们没有能力和勇气削减他们的生意。当然,我非常理解。以当时的美国代表团为例。在砍掉已经开放的城市后,投资者质疑该怎么办。团队士气如何?当时,美国代表团仍在筹集资金,所有这些问题都必须面对。然而,这是“做正确的事”和“做容易的事”之间的关键区别。当时,美国代表团关闭了四个城市,即龙岩、马鞍山、榆林和赤峰。当时,它对美国代表团构成了巨大的挑战。一些同事表示,美国代表团的资本链已经断裂,正在关闭这座城市。佤邦队

据估计,许多人并不知道当时美国集团在整个团购行业的融资金额相对较低。拉寿的融资能力非常强,最终筹集到1.65亿美元,集团前后投资金额超过1.65亿美元,但当时美国集团仅筹集到6200万美元。当时,钱是不够的,所以有必要确保资源的投入产出比足够大。

因此,美国代表团更加关注整个投资。事实上,美国代表团在25-94个城市的投资大于在主要城市的投资。比如襄阳和邯郸,这两个级别的城市,当时投资了10多名商业人员。同期,80人在北京投资,60人在上海投资。如果我们比较北京、上海、邯郸和襄阳的面积,美国代表团在北京和上海的投资远远不够。当然,对城市军队的投资并不完全是我们的举措。但是我们知道,在北京和上海这样的城市,如果你赢了,你就不能打败敌人。这直接导致了25-94个城市的快速胜利。一旦他们撤退,我们就能继续赚钱。这个时间点就是所谓“农村包围城市”战略形成的时间点。

这样的策略本身就有许多挑战。挑战之一是董事会。我很长一段时间都不愿意开董事会,因为董事都住在北京和上海,我们在北京和上海的资源不足,导致落后。有时投资者告诉我,我今天又买了糯米。你看,当我在我的商业圈里开了一个漂亮的团体时,没有我喜欢的商人。a轮和b轮的投资者没有时间和精力去分析每个城市。因此,我们总是要向他们解释,美国集团的其他城市非常好,这取决于整体数字。当然,在这件事上还有另一个选择,那就是在北京和上海投入大量资源,让投资者感觉良好,但这将变成风险投资而不是资本投资(C)。

即使你做对了策略,在落地时也会遇到很多挑战。这些挑战包括来自投资者、销售团队、管理层和他们自己内心恐惧的挑战,所以在制定正确的策略时,你必须做出选择。坚持做正确的事情是通过选择资源投入、产品迭代和方向来实现的。当然,如果你坚持做正确的事情,就坚持带来的积极结果而言,事实上,兑现周期通常比人们想象的要短得多。

例如,美国集团在2011年4月关闭了四个城市,这给销售团队带来了极大的不安,而美国集团仍在筹集资金。然而,到了9月份,拉寿沃沃无法抗拒裁员,该团队知道美国联赛更具前瞻性,对该行业有着深刻的洞察力,最终会胜出。2012年,需要向投资者解释北京和上海落后的原因。到2013年,投资者认识到农村包围城市战略的力量,并认识到团队的战略选择。

这是我今天的分享。我希望它能激励你。谢谢!

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